——访南通市辉鑫玻璃纤维有限公司总经理薛新华

　　最近薛新华频繁出差拜访客户，参加国内外展会。这边拜访完客户还来不及休整，又急忙飞到德国参加科隆五金展。辉鑫的外销占比约60%，随着国际市场需求的复苏，企业自然忙碌起来。

　　南通市辉鑫玻璃纤维有限公司创建于1996年，主攻玻璃纤维织物与玻璃纤维深加工制品的生产。产品有树脂砂轮用增强网片(布)、特氟龙涂层及其制品、玻璃纤维覆膜胶带、各种玻璃纤维过滤布、玻纤针刺毡滤袋等产品以及相关配套产品供应链服务。

　　应用于磨料磨具行业的产品主要是增强砂轮网布 (片)、特氟龙垫片(高温布)、粘网胶带等产品，占比约为55%；此外还有应用于环保行业及电子行业的除尘过滤袋及玻纤覆膜胶带等。

　　01

　　做好多元化发展

　　薛新华告诉我们，辉鑫之所以关注磨料磨具行业、电子行业、环保行业三大领域，是出于对风险的管控。

　　“我们追求产品及服务的多元化，是考虑到每个行业都可能有衰退期、鼎盛期，我们希望企业能有更多机遇，同时也降低了运营风险。”

　　产品单一的企业在如今激烈的市场竞争中已经难有生存空间可寻。因此，辉鑫这几年也一直都在致力于实现产品多样化。现在，辉鑫可以根据客人的需要进行网片设计，并且还有专门的机织物工艺设计师，而这已经成为辉鑫网片的一个亮点。薛新华说：“以前，我们做出来的东西，别人也可以做，在市场上，这样的产品很难有竞争优势，对企业的发展来说也是非常不利的。”

　　而这其实就是我们通常所说的产品同质化问题。众所周知，产品同质化所引发的必然是价格竞争。与此同时，一些无良商家为了压缩成本，不惜在生产过程中偷工减料，导致整个行业的竞争秩序混乱。

　　为了远离恶性竞争，辉鑫从研发上寻找应对之策。

　　为了更好地服务国内客户，辉鑫推出了一款由无碱玻璃纤维高密度机织的特氟龙垫片专门配套砂轮行业的自动动码片机。这款产品透气性强，避免了切割片与垫片在烘制固化过程中出现粘连、起泡等问题，使切割片成品表面更光滑、平整。此外，该款垫片中特氟龙含量较高，更耐磨，不易掉落玻璃纤维粉尘，以免造成操作人员皮肤不适，也有助于改善操作环境。工人卸片也比较便利，降低了工人的劳动强度，大大地提高了生产效率。

　　02

　　抓大放小 良性循环

　　在销售方面，辉鑫一直有着明确的策略与思路：抓大放小，同时坚持以外贸为主内销为辅。

　　企业之所以有这样的策略不仅缘于企业的定位，还与企业长期以来的经验有关。

　　什么是“抓大放小”?薛新华这样解释：“我们优先保证国内信誉较好的客户，逐步放弃订单量小且货款不及时按照约定期限付款的客户，主要是为了保护企业的资金链。”

　　不过，薛新华也坦言，采取抓大放小的策略和思路，可能会让企业失去一部分眼前的客户，但从长期来看，给企业带来的是无限的活力和良性的循环。

　　在外销比例安排方面，辉鑫外销占比约60%。薛新华表示，之所以重点关注国外客户，首先是企业已经积累了一部分国外客户资源。其次，国外的结款方式很快捷，货款能及时回笼。

　　正是这两方面保障，让辉鑫把销售重点放到了国外客户上。不过在我们看到已有成绩的同时，也不能忽略企业之前开发国外客户的那份艰辛。国外客户最看重的是产品的质量与稳定性，所以，能被国外优秀的企业认可，是辉鑫产品品质的最好证明。

　　此外，国外客户的高要求在促进辉鑫产品品质提升的同时，还在增强团队管理能力，优化过程控制，提升精益求精意识，拓展研发思路以及完善公司规划方面为辉鑫奠定了坚实的基础。

　　在与国外客户合作的过程中，辉鑫进一步完善了服务体系，满足国外客户的一站式采购，做好全套供应链服务。

　　“从磨料到树脂、到商标、到孔环再到纸箱，我们都为客户做好了一站式采购服务。让客户采购更便捷、价格更实惠、生产更容易。”不过薛总强调，辉鑫的配套服务最终的目的不是为了盈利，是为了将企业的主导产品做得更好。

　　03

　　走窄门，路越走越宽

　　与其他企业出海走代工、贴牌模式不同，辉鑫从一开始就坚持“自主创牌”。在“走出去”的过程中，辉鑫只做自主品牌。坚持走“窄门”,路却越走越宽。经过多年的发展，辉鑫的对外贸易经历了从无到有、从小到大的发展历程。

　　“2011 年我们外贸业务才刚刚起步，主要通过参加德国科隆展、墨西哥五金展、广交会等专业类展会，借助网络电商平台等方式拓展外贸市场。至今我还记得第一个订单是来自韩国的一家公司，订单量并不大。随后，来自泰国、日本等国家的客户都选择采购辉鑫的网片。”薛新华介绍到。

　　如今，辉鑫的外贸版图已经延申到日本、韩国、泰国、越南、德国、西班牙、墨西哥、俄罗斯、乌克兰、巴西等地。不过，薛新华并不满足于现在的成绩。他一直都走在拜访客户的路上。

　　“客户是一定要亲自上门拜访的，只有面对面的沟通交流才能了解客户的需求，才是最有效率的。”

　　04

　　重视品质 敢于说出“MADE IN CHINA”

　　薛新华始终认为在制造业领域，特别是工业制造业领域，把产品品质经营好是企业所有工作中的重中之重。

　　“你卖出一件劣质品就意味着可能危及他人的人身安全，如果一家企业连最起码的品质问题都做不好，不仅是对他人的生命安全不负责任，更重要的是会破坏企业的名声，而信誉是远不能用眼前的利润买到的。”

　　为了稳定产品品质，辉鑫与国内大厂合作，严把原材料质量关；生产方面采用更高的行业标准，每款网布做到经纬用纱配比均等，张力及强度均衡，有效地提升了网布的平整度，既保证了切磨片的回转强度，也避免了切割片出现扭曲翘片等问题。此外对不同规格网布切片的层数有明确要求。不允许为了提高产量而刻意增加切片层数，以免出现网片外径不统一、内径不同心的问题，继而影响双外网切割片的外观，也可以避免成品漏砂；检测方面，员工先对每一卷布自测，再由特定检测人员抽测，数据达标才能上机切片。成品网片要经过专人检验方可包装进箱，确保出厂合格率99%以上。

　　薛新华说，辉鑫这样的定位不仅符合国家的政策路线和号召，也让企业对国际市场敢于说出“MADE IN CHINA”。

　　勇于说出“中国制造”是何等的自信与霸气，相信，这也是所有中国企业的心声。而要做到这一点，“用品质说话”是最基本的前提。

　　对于辉鑫来讲，重品质、走高端还有一个更重要的原因：企业看到了只有高品质才能符合日益提升的客户需求，这是行业的大势所趋。

　　对品质的严谨是为了追求企业的长远发展，也是企业社会责任的体现。

　　“我们的产品是决定砂轮磨片、切片安全性最重要的原材料。虽然高端定位会让我们失去一部分低端的客户，减少了销售收入，但是这样的选择让我们很心安，如果我们能在玻璃纤维网格布的范围内提高砂轮行业的安全性，这将是我们最大的收益。”薛新华坚定的说道。

　　05

　　朝着“辉聚光彩，鑫耀五洲”的企业愿景不断前行

　　“兵马未动，粮草先行”，这是自古以来用兵的老规矩，在当代市场策略中同样如此，因为只有明确清晰的战略布局，才能将自身的资源有的放矢地安排与分配，从而游刃有余的开展接下来的后续工作。

　　薛新华坦言，疫情发生后，对企业还是有一些影响的，为此企业也调整了全新的市场布局。

　　“辉鑫去年的战略目标是加大国内市场的开发力度，特别是河南市场。辉鑫在产品定位上一直走高端路线，从原材料采购成本到人工成本再到工艺成本都较高，为了更好地融入河南市场，企业调整了销售思路，向河南市场销售网格布而不是成品网片，这样既能让下游企业使用到高品质的网格布，又能方便客户控制成本。为此，辉鑫增加了织布机数量，扩大了网格布产量。目前来看，取得的成绩还算满意。国外市场方面，随着疫情的稳定，国外需求也逐渐复苏，我们近段时间会参加一些国外展会，与老客户叙叙旧，也开发一些新的客户。”

　　对于未来的市场，薛新华比较看好，他认为，玻璃纤维网片产品短期内有着不可替代的特殊性，这也意味着玻纤产品的发展空间非常广阔。而随着国内外经济形势的逐步好转，中国玻璃纤维行业的发展趋势也呈稳步增长的态势。

　　“前路固然艰险，但只要方向是正确的，就能走得更远。”薛新华自信地说道。