——访河南捷奥磨具有限公司董事长郭亚辉

大环境越是低迷，企业越要时刻提醒自己，向前的同时力求“向上”。要有向上的力量，需要做好底层建筑，包括支撑企业的产品，生产产品的硬件条件，打造并推广产品的团队，唯有如此，企业才能在成长的过程当中积累核心能力，继而不断探索高质量发展路径。

PART 01

2022年，我们“赚”了很多

近几年的疫情让磨料磨具行业压力倍增，不只国内有很多不确定性，国际环境骤变同样对企业影响巨大。在这样的市场形势下，郭亚辉坦言，捷奥同样压力很大。让其感受最明显的方面是下游客户出货不畅。

“一些客户之前每月要一车货的频率下降到3-4个月一车货。客户销售速度明显放缓。”

经销商出货不畅，捷奥不得不投入更多的精力帮助经销商开拓市场、分销产品。其中压力最大的要属销售部门，他们需要不断开发新的客户，这无疑增加了企业的销售成本。

为了让市场开发更具效果，捷奥着重考虑三方面问题：一是建立和完善差异化的客户服务体系；二是加大对经销商的帮扶力度，三是研发出迎合市场的应用产品。

捷奥的帮扶政策包括通过线上直播的方式帮助客户积累客户、筛选客户，培训代理商团队，将捷奥销售模式复制给经销商……根据不同的产品特色服务不同的销售商。以便帮助经销商找到更优质、更具匹配度的客户，让经销商利润最大化。

如果从销量增长曲线上看，2022年捷奥是呈现出上升趋势的，不过郭亚辉告诉我们，这样的增长并非来自于企业积累式叠加。作为一家年轻的企业，捷奥的成绩是从“0”的基础上涨上来的，所以增长幅度无法与往年比较，但如果与年初设定的目标相比，企业并没有完成既定增长目标。

不过对此，郭亚辉并不气馁。她表示，相比之前浮于表面的管理方式，捷奥2022年的管理更加深入核心。如生产方面，企业严格控制废品率、员工效率、产能产量，还在节能降耗方面做到精算控制，企业形成了良好的内部造血机制。

更让她开心的是团队的成长，大家对产品的认知、对管理的认知发生了翻天覆地的变化，同时执行力也有了很大提升。

“2022年捷奥虽然没有完成既定目标，但是我仍觉得企业赚了，我们赚来了的团队的沉淀，赚来了丰富的经验积累。这些经验来自于废品堆、来自于一次次错误、来自于经销商不满意的投诉、来自于用户的反馈。这些滴血的代价，尽管没有赚到钱，我还是比较开心的，有了积累，有了沉淀，有了管理认知，相信我们明年会发展的更好。”

这份自信的底气来自于企业的新变化，也来自于郭亚辉曾经的经验。

PART 02

混迹行业20多年的“新兵”

捷奥搬迁到河南后，郭亚辉一直称自己为行业内的“新兵”，但如果从她入行的时间算起，她已经是有着20多年磨料磨具产品销售经验的行业“老人”。

在吉林时，捷奥主要以贸易公司的模式经营，有自己的贴牌产品，主要做东三省地区的分销，同时也是国际上很多大品牌的销售商，如德国的vsm、德国马圈、卢卡斯，韩国鹿牌，美国3M等等。

在东北市场的20多年里，捷奥合作了很多重点客户，其中也包括央企等大型企业。这为企业投身生产领域奠定了良好的基础。

企业搬迁到河南后，从贸易转为生产，经营模式改变了，郭亚辉也将自己的角色变更了。

“虽然之前捷奥在销售领域创造了成果，但如今在生产领域还没有做出成绩，所以我称自己是新手很贴切。”

为了更清晰地望向远方，不被曾经的成就所迷惑，郭亚辉还认真分析了自己的成长历程，并将自己所取得的成就归因于“时代问题”。

在她看来，之前之所以能赚钱，是因为机遇好、政策好，只“知其然”却“不知其所以然”，而今天的市场竞争越发激烈，她必须有“归零”的心态，同时以新手的姿态思考问题。20年前的市场和今天的市场截然不同，所以她给自己定位是：用新手的心态做当下的市场，不断向成功者学习。

PART 03

以“实际创新”为目标

在科创热的背景下，磨料磨具企业越来越重视创新，对于树脂砂轮这一较成熟的产品来说，什么样的创新才能更好地凸显产品的独特性，继而引领行业发展呢？

在郭亚辉看来，其中最重要的一点就是满足用户需求。此外，唯有超越客户需求的创新才是有价值的创新。那些不能解决实际性问题的创新都是无意义的。创新不能是口号，要真正适用到应用领域。

正因为有这样的思维，捷奥的创新则以“实际创新”为目标，力求满足客户在应用领域的各种需求。

上文提到过，捷奥在吉林时，积累了很多有实力的终端客户资源。因此客户使用后的数据能以最快的速度反馈。一线客户的使用数据可以让企业了解最前沿的客户需求。此外，捷奥研发的新品也会与客户合作，反复试验，而这些就是捷奥最大的优势所在。

如今，行业内不少企业开始向多领域延伸，丰富产品种类。相较之下，捷奥只专注于树脂砂轮产品。看似单一的发展模式却是郭亚辉深思后的选择。

“在一种产品还没做好的前提下，捷奥不会涉足到其他领域。因为所有事情都是积累沉淀的过程，前面的‘1’做不好，后面的数据都没有意义。捷奥的发展思路还是做专、做精。”

锚定一个领域专研深耕并持续突破，这是捷奥所选择的延长生命周期的攻略。

好产品离不开好设备，近年来，磨料磨具行业的设备自动化程度不断提高，但相比一些已经启动智能装备的传统制造业，磨料磨具行业的智能化发展速度仍显落后。郭亚辉告诉我们，目前捷奥也在智能化的道路上做了许多工作，如正在改造的自动生产线增加了智能装置，在成型环节加上了合格品的智能分选。既提高了工作效率，也减少了人工失误，有助于提高产品稳定性。

同时她也坦言，简单的机械手、操作系统还称不上智能制造。目前磨料磨具行业还达不到智能制造的标准，只能说自动化程度在不断提高。但她相信这是未来工业的发展趋势。智能制造通过重构研发、生产、管理和服务等环节，对传统制造业产生放大、叠加、倍增作用，有力助推传统产业在转型升级中提质增效、焕发生机。所以在捷奥的工程规划里也有智能制造板块。

“我们要给行业发展一点时间，当磨料磨具生产设备和国家的工业发展水平达到一定程度时，行业才能真正迈进工业4.0。”

PART 04

行业的没落不全是因为被替代

如今，随着新材料、新应用的发展，树脂砂轮产品在某些领域逐渐被替代，如金刚石磨片、高端的涂附磨具替代了角磨片，超硬产品以及一些新材料磨具替代部分树脂砂轮的应用等等。

当上一代技术创新步入“退潮时刻”，企业要靠着什么样的能力急流勇进，才能平安跨入下一个风口呢？

对于被替代的话题，郭亚辉表达了与众不同的看法。她认为，替代已经发生了，要顺应应用领域的改革。但不能因为产品被替代就认为树脂砂轮行业没有发展前景了，因为在某些领域，树脂砂轮是无法被替代的，而且树脂砂轮也可以在其他领域替代一些产品。

“树脂砂轮产品在某些领域已经替代了陶瓷砂轮，捷奥的可弯曲砂轮可以替代一部分粗磨的涂附产品。跟进应用的工艺要求，有些产品是可以互换的。但是要完全取代是不可能的。如数字相机代替了胶卷式相机，但胶片并没有消失，医学影像、科研领域、DIY相机仍然需要胶片。”

此外，郭亚辉认为，企业或行业的没落不全是因为被替代了，更重要的原因是跟不上市场需求或改革的变化。因此对于企业来说，更重要的事情不是担心是否会被替代，而是应该做好自己。

疫情发生的三年里，磨料磨具行业发生了很大的改变。企业在产品技术以及内部管理方面都有很大提升。疫情给我们带来阻力的同时，也给我们带来了改革上的动力。大家必须有更强的适应性才能应当接下来的发展。

不能否认，即便市场形势低迷，磨料磨具行业仍在进步，无论是被逼无奈还是主动出击，行业内确实出现了你追我赶的活跃状态，捷奥就是那些奔跑者中的一员。

2022年，捷奥在产品上的深耕取得了很好的成果，可弯曲砂轮、耐高温砂轮、铸造砂轮、不锈钢砂轮、铝材砂轮、无毛刺砂轮、防静电砂轮、新款超薄小片等产品得到了客户的高度认可，2023年，企业会加大生产力度，满足更多的客户交付，将“专业好产品找捷奥”的理念深入人心。

如今捷奥拥有独立的研发系统，掌握产品的核心技术，产品具有自主知识产权，已申请专利技术13项。

此外，生产装备、制造工艺、环保指标均达到国内先进水平，产品质量已达到或超过国家标准。为了开拓国际市场，目前捷奥已做好欧美标准、东南亚标准的产品细分，产品可以满足欧盟EN12413和美国ANSI.B.7.1产品标准要求，为进军国际市场时刻待命。

对于新一年的市场，郭亚辉比较谨慎，“我预测，2023年的市场也不会太乐观，市场竞争可能会更加激烈。但是在我看来这是好事，竞争不是大家互相抢占市场，而是企业如何做好自己。不管市场怎么样，我们都会以平稳的心态扎实做事，夯实内部管理，做顶级产品。当疫情的阴霾完全散去，国家的经济重现生机时，相信整个树脂砂轮行业会有很大的进步，而捷奥会像一颗明珠，闪光呈现，同时我们的磨具行业也会在中国制造向中国创造的路上更进一步。”