一个销售员的成长之路

销售之路绝非一马平川，只有不畏劳苦沿着陡峭山路勇敢攀登的人，才有希望达到光辉的顶点。

从1994年至今，钟万江在磨料磨具行业已从业26年了，他笑称，26年的行业历练让自己从“小钟”变成了“老钟”。不过这个“老”字也为自己积累了丰富的经验。

进入磨料磨具行业之前，钟万江的经历颇为丰富，摆过地摊卖衣服、卖水果，在酒 厂 、编织袋厂做工人，还开过4年拖拉机。一直到1994年，钟万江到了明珠金刚砂厂工作，这才算和磨料磨具行业沾了边，虽然那时的工作是司机，但是耳濡目染地了解了一些行业知识。2年后，钟万江离开了明珠，进入到了伊川东风，从此便和磨料磨具结下了不解之缘。

到了伊川东风后，钟万江主要负责销售工作。当时公司面向的客户主要是外贸公司，通过外贸公司做产品出口。于是，钟万江便每天都去外贸公司推销产品。

“当时真的挺难的，陌生拜访常常被客户推出来。我还清晰记得第一次被推出来的情景，真的很尴尬，也不敢再去敲门，但是转念一想，我到郑州是干什么来的？还没见到人就放弃了，这不符合我的性格，一次不行就两次、三次，最后业务做成了，我和客户也成为了朋友。”

有了第一单的成功，日后的销售工作也有了动力。

“当时出口需要商检，要把商检局的人从郑州接到伊川抽样，然后再把商检人员送回郑州，我记得一次一天内，我自己开车，往返郑州和伊川两次，厂里的人都用羡慕的眼光看自己，我自己也觉得很自豪，就像打了胜仗一样。”

也许有的人天生就适合做销售，从钟万江以往的摆摊经历就可见倪端。

“我在摆摊时，就卖的比周边人好，当时还不时兴吆喝，我便开始吆喝，等大家都吆喝了，我不吆喝了。我开始考虑摊位摆放的问题，选好位置，薄力多销。”

在做磨料产品时，钟万江也采用了同样的策略。在与新客户做头一单的时候，他会采取薄利的策略。

“先和客户达成交易，这样才有后续的合作，然后再用产品品质来维系客户。”

跑市场，钟万江有自己的想法，在他看来，先促成合作，同时做好服务，后续的订单就会源源不断。

有条件就去引领市场

做产品研发不能一味的跟随市场，这样只会让企业越来越被动，唯有引领才能让企业在行业内有更多的主动权。

如果说刚入行时，有一股冲劲就可以做好销售，那么现在的销售却不能这么简单了。

随着客户需求的提升，钟万江意识到必须要从技术端了解产品，不是简单的卖一把磨料就可以了。

“我刚开始接触棕刚玉时，产品的种类较少，客户对产品也没有什么特殊需求，在向客户介绍时并不需要对产品性能进行解说，磨料品相好，能通过商检就可以了，不需要多少专业的知识。但如今不熟悉产品肯定不行。不仅要熟悉产品的特点，还要知道面向的领域，针对性是什么。”

为了能尽快了解产品的性能及应用上的情况，钟万江查阅了很多资料，如河南工业大学材料学院的相关学习资料、三磨所的资料等，他先从理论加深认识，然后慢慢从理论引入实践，将需要告知技术人员，去开发新产品，然后将这些产品拿到下游切割片厂做测试，数据测试完以后做好总结，并将数据反馈给技术人员。为了更好的了解产品的使用情况，钟万江还到砂轮企业去学习，甚至到车间当工人。经过一段时间的学习，钟万江对磨料的特点有了更清晰的认识。

2013年时，钟万江曾预言镀衣磨料会成为市场的“宠儿”，但有人认为他在“狂言”，但那时的他就坚信自己的判断没有错。2年后，市场果然验证了他曾经的预判。

“要做好市场必须提前考量。读透国家的相关政策，熟知行业标准，知晓下游需求，分析市场动向……必须提前做好准备，要找机会，而不是等待机会。”

对于市场，钟万江从不甘心“跟随”，他说：“有条件就要去引领市场，倘若还没有条件，要先去适应市场。”

思索方向 明确定位

企业做强很重要，但是更重要的是要做得久。企业能否做久的命脉，第一要有差异化的产品，第二要有明确的发展思路。

在经过了20多年的历练后，钟万江愈发希望能按照自己的思路做市场。2020年6月，钟万江离开了东风，他说，自己很感谢东风20年的陪伴，这是他成长的地方，所以在实现自己理想的同时，他也希望东风能有更好的发展。

钟万江离开东风后，全身心投入到新企业的销售管理中，也就是如今的洛阳市润臻新材料有限公司。

润臻成立于2012年，其发展道路也不是一帆风顺的。钟万江说，有一段时间，润臻甚至快要倒闭了，因为产品没有特点，在推广的过程中很难在同类产品中显出优势。朋友找到他，希望能帮企业渡过难关，于是他建议工厂购买一系列检测仪器，做好产品品质把控，同时找技术专家开发新产品，当润臻做出了四、五种不同于市场同类产品的优质磨料后，企业才慢慢好转起来。

也正是这件事让钟万江认定——有差异化的产品才有市场。

扭亏为盈后，润臻几乎每年都会开发新产品，市场反应也特别好。现在企业大概有十五六种产品。如高温煅烧棕刚玉、镀铱白刚玉、特种白刚玉镀铱等，都是刚玉精加工产品。

在钟万江看来，要做好产品，原材料的源头把控非常重要。“我们会提前检验刚玉的韧性、堆积密度，如果这两方面达不到标准，我们不会选购。”

近年来，润臻在购买检测设备方面投入颇多。韧性检测仪、堆积密度检测仪，高温试验炉等，以确保产品品质的优良。

有了技术的保障，还要人员的配合。钟万江说，随着企业的发展，员工的待遇也要不断提高，同时做好工厂的环境管理，让员工可以安全生产，同时保持愉悦的心情，这样产品质量才能稳定。

保持危机意识 思忖未来之路

“人无远虑，必有近忧”。在这个竞争残酷的时代，一切都是瞬息万变的，任何企业都不能保证自己在任何时候都立于不败之地，“居安思危、未雨绸缪”才是高明之举。

在谈到企业优势时，钟万江自信地说：润臻不仅有差异化的产品，还有保姆式的服务以及和合作伙伴共赢的理念。

关于共赢，钟万江谈到了与上游供应商及下游客户的关系。

“国外企业一般把供应商看得很重视，对下游客户反倒没有那么重视。这一点和国内正好相反，而我比较赞同国外企业的思维，供应商为我们提供优质原材料，我们才能做出好产品，继而去赚下游客户的钱，所以不能忽视供应商的作用。当然，我们也会重视下游客户，所以我们提出了保姆式服务。”

在管理上，钟万江有一句名言：要把别人的故事当成自己的事故。

“我们时常会看到这样的情况，公路上出现交通事故，有些人会去看热闹，结果自己也出事了。做企业也是一样，在看到别人的问题时，如果不及时反思自己的问题很容易重蹈覆辙。”

正因为时刻怀有危机意识，润臻如今才发展的坚实稳健。

钟万江评价自己是“操心的命”。

“我时刻都想把事情做得相对完美。总担心意外情况的发生，所以我会提前计划一些事情。特别是为合作伙伴多考虑一些事情。”

采访过程中，刚好一个客户打电话给钟万江要样品，因要了16袋，数量校对，对方便主动提议付钱，结果钟万江拒绝了，并让客户先试用再说。

过后钟万江解释道：“做企业必须要舍得前期投入，这是下一步合作的基石，当然我也对自己的产品品质有足够的自信。”

在谈到未来要把企业打造成什么样子时，钟万江说了他的目标：做线不做面。

“要把企业做强而不是做大，把企业特点做出来，千万不要盲目把摊子做得太大。现在我们没有贷款，负担比较小，我觉得这样的状态很好。做企业不能太贪，去做一些跟自己行业不相关的东西，这样资源上也不占主动，财务成本又过高，最后只会牵连企业。所以还是以稳为主，在这个基础上做精做强。”

钟万江说，从业的20多年，他学到最多的就是要实事求是，不能欺骗任何一个人，否则最终吃亏的还是自己。

“把人做好，才能把产品做好，然后做出差异化，市场自然就形成了。”

如今，润臻的一切都在按照钟万江的发展思路在走，能做自己想做的事，可以自己规划企业发展方向。钟万江说，他不喜欢小富即安，而是希望尽自己的能力将企业做得更强。

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