恐慌期已过，现在要开始理性思考了。梳理一下疫情结束后是否有报复性消费？如果有，报复性消费的窗口期和机会点是什么时候？最重要的是，第一时间干什么？

　　五大场景的消费恢复情况

　　我们可以分五大场景来分析消费恢复情况：家庭消费、商务消费、政商消费、社交消费、户外消费。

　　家庭消费

　　根据我做的疫情期快消品家庭消费量调查（214个家庭样本）结果，家庭消费总体正常，有增有减。正月初一至正月十五期间，家庭消费的变化如下：

　　消费减少的品类有：水产、肉类、禽类、豆制品、白酒、红酒、啤酒、饮料、乳制品、化妆品、装饰用品；消费基本稳定的品类有：水果、调味品；消费增加的品类有：蔬菜、米面粮油、速冻食品/方便食品、休闲食品、茶叶。

　　机会点：疫情期间，家庭消费虽然有增减，但总体变化不大。由于疫情期较长，而家庭储备是按正常假期安排的。虽然疫情期间有少量购买，但家庭储存消耗较大。疫情结束，一定有“补偿性采购”，客单价比以往假期结束时可能要大得多。这不是报复性消费，只是正常消费后的集中采购，可视为“补偿性采购”。

　　窗口期：疫情解除，短期内集中采购，窗口期短，尤其要快速行动。

　　影响品类：家庭日用品。

　　商务消费和政商消费

　　疫情期商务和政商消费受到很大抑制。根据“非典”后的表现，商务活动短期内会更火爆，因为要弥补疫情期的影响。

　　比如，过去业务员出差频次高，现在高管也要行动了。毕竟，线上交流不能解决很多见面才能解决的问题，有些问题需要高层出面才能解决。

　　机会点：商务酒店肯定迎来机会，与商务相关的餐饮也是机会。

　　窗口期：商务消费，一旦解除疫情，马上爆发。这是报复性消费的重点之一，政商消费可能会晚一点。

　　影响品类：酒店、餐饮、酒类、礼品、茶叶。

　　社交消费

　　社交消费指的是亲朋好友、同事之间的消费。特殊时期，可以把推迟的喜宴和走亲访友两类也包括进来。

　　这是比较难预测的，报复性消费可能主要指的是这部分。毕竟，商务消费可以视为可推迟的刚需，而社交消费有很强的弹性。长期闷在家里，线上疲惫，线下场景更珍贵。疫情解除后，社交情绪得到释放，报复性消费的可能性较大。

　　机会点：1.短期高频社交增加，比如庆贺；2.城市走亲访友会补偿一部分，农村补偿会比较少（年轻人回城了）；3.喜宴会有部分补办；4.开工后加班较多，加班后的聚餐也相应增加。

　　窗口期：疫情解除一段时间后，还会有一段“有限接触期”，不能大规模聚集。

　　影响品类：礼品、酒类、餐饮、茶叶。

　　户外消费

　　由于严格的隔离措施，大街上无人，户外消费影响很大，比如瓶装水、香烟、休闲食品、现场调制茶饮、冷饮等，与此相关的产品，不会有补偿性消费。同样，线下娱乐、旅游，报复性消费的可能性也比较小，甚至可能因为复工后加班频繁而减少。

　　疫情解除，第一时间干什么？

　　疫情解除后，我认为要抓好五项工作。

　　第一，要抓住消费和销售的“窗口期”。不同品类的消费和销售的窗口期不同，错过了窗口期，就真的不会再有了；消费窗口期和采购窗口期可能错开，比如，餐饮报复性窗口期之前，餐饮业就会大量采购蔬菜、生鲜等货品。

　　第二，要快速补货和调货。疫情期，零售店表现差别极大，有的关店，有的缺货。一定要在第一时间给缺货门店补货。正因为门店表现差别大，厂家和经销商要主动调货。从积压终端向利好终端调货，特别是赊销产品，更要快速调货。

　　第三，快速恢复供应链，启动“备胎”。由于不同企业和不同地区开工时间不同，物流影响也很大。开工可能面临供应链无法保障。对于厂家，要提前有“备胎”；对于供应链，这是难得的机会。

　　第四，人员快速到位。如果人员到位有困难，要有补救措施。

　　第五，确实难以正常销售的产品，要转换销售场景。礼品可能是问题比较大的品类，河南、山东、河北、安徽、福建都是礼品消费大省，尤其农村销量比较大。礼品销售有窗口期，过了窗口期，消费场景就消失了。礼品销售可能要转换场景，把礼品拆箱销售，比如礼品饮料变即饮，乳品就比较适合。这次受影响比较大的是二三线品牌的礼品，因为转换场景的难度比较大。

　　再谈企业危机期的组织能力

　　中国的品牌商，在疫情期整体表现较差，反应速度不够，也没有把整个渠道组织起来。这说明，渠道对人员到现场的依赖性较强。

　　疫情解除，企业要自上而下地快速组织起来：首先，要迅速找到机会点和窗口期，弥补疫情期的损失；其次，要整个渠道系统一致行动，不是各自为战；第三，如果有推广政策，要提前到位。毕竟，窗口期很短。

　来源： 刘春雄