近日，一位国内研磨行业老板在分享海外出差见闻时，提及其在澳大利亚某五金超市的货架上看到了自家产品的身影，产品标价竟是国内售价的十余倍之多。巨大的价差让他深感震撼。

　　为何同样的匠心之作，在国内市场难以彰显其应有的价值？是市场的激烈竞争使然，还是另有深层次的原因亟待挖掘？

　　面对这样的市场格局，不少企业家开始将目光投向更广阔的国际舞台，那么，如何跨越重重障碍，成功入驻海外知名五金超市，让自家产品走出国门，实现利润的飞跃？

　　为此，磨库以澳洲市场作为目标市场，并精心策划了一系列连载文章，旨在成为您进军澳洲五金市场的贴心向导。接下来的日子里，我们将从三大维度深入剖析：一是揭秘成功入驻澳洲最大五金工具超市Bunnings的关键策略；二是分享产品设计与包装如何精准对接Bunnings的品牌调性与消费者偏好；三是传授在Bunnings平台内有效提升销售业绩的实战技巧。

　　首先，我们先了解一下将要入驻的五金工具超市Bunnings。

　　截至2021年，澳大利亚拥有310多家Bunnings门店及36家贸易门店。Bunnings于1886年在珀斯创立，最初为建筑公司，1952年扩展至五金零售领域。接下来的40年里，他们收购了多家本地五金店。1994年，Bunnings被Wesfarmers收购，并于当年8月在维多利亚州开设了首家Bunnings Warehouse，与Hardwarehouse展开竞争。通过不断扩展和收购，如Mitre 10和mas|ters Home Improvement的门店，Bunnings逐渐占据了澳大利亚五金市场的主导地位。Bunnings门店规模不一，最大的Bunnings Warehouse提供完整产品线，小型门店则以基本产品为主，展现了Bunnings灵活的市场适应力。

　　要入驻一家超市，我们首先要知道它的规则。

　　首先，Bunnings不收取货架空间费。如果你的产品成功进入Bunnings，你无需支付租金。然而，Bunnings实行集中管理，所有在店内销售的商品必须有一个七位数的fineline编号。获得fineline的方式是联系Bunnings总部，与采购员洽谈，并说服他们将产品纳入系列中。

　　即使获得了fineline，也不一定意味着产品会直接上架。产品可能被赋予“CSO”（客户特别订购）状态，表示仅通过线上或特别订单柜台销售。

　　其次，成功上架后，你需要聘请商品陈列公司来协助管理货架。Bunnings运行着一个叫做VIS（供应商店内支持）的项目，他们要求供应商每两周派人前往澳大利亚境内300多家店面，负责商品陈列、培训员工并管理货架上的库存。为此，你需要预留约10%的费用来覆盖这项成本。

　　此外，Bunnings还会收取返利，用于支付广告和按时付款等费用。返利比例由每个供应商与采购员协商确定。对于新店开业，还需支付额外的12.5%开业订单返利。Bunnings的付款条款通常是30天内，但支付更高的返利可以缩短付款周期。另一种返利是LTI（长期激励返利），即达到某个销售额标准后，需支付额外的百分比。

　　再有，Bunnings不设最低订单量，所有库存都需以FIS（送货到店免费）的方式处理，运费由供应商承担。Bunnings要求所有订单在三天内送达，最晚不得超过七天，订单通过ASR程序直接发送给供应商。注意，Bunnings不接受CHEP托盘，且只有优选承运商名单中的公司才能进行运输。库存到达店面后，Bunnings员工通常会负责上架，但有时商品陈列员也需协助。

　　如果成功进入Bunnings，预期的销量会是多少呢？

　　若产品成功进入Bunnings，预期销量因店面大小和产品类型而异。大型店面月销约十件，小型则五件左右。畅销品可达数十上百件，但多数产品销量有限。Bunnings的货架上有许多产品只是为了满足多样化需求，而不论销量大小。因此，成功进入不代表自动热销，需考虑产品竞争力和市场需求。月销一件亦可能，但Bunnings会综合评估产品表现。

　　能卖出多少产品也与进入多少家门店有关

　　产品销量也取决于进入Bunnings店铺的数量。一般情况下，新产品线不会立即覆盖所有Bunnings门店，通常会先在大型Bunnings Warehouse门店上架，这大约覆盖了四分之三的门店。非贸易相关品难进贸易店。截至2021年，Bunnings在新西兰也有41家门店，但澳大利亚和新西兰的门店是独立运营的，因此进入澳大利亚市场并不意味着自动进入新西兰市场。

　　将产品打入Bunnings是一项艰难且漫长的任务。Bunnings作为市场龙头，对产品选择极为挑剔，优先考虑固定供应商或明显优越的新品。新产品需兼具卓越性、竞争力价格和明确市场需求。此外，Bunnings对‘新奇’或‘噱头’类产品特别谨慎，因为这些产品往往销量不佳。

　　在了解了Bunnings的历史和基本运作方式后，下一期，我们将深入探讨如何成功入驻澳大利亚最大五金工具超市Bunnings的关键策略。关注磨库，我们将连载详解。

　　本连载共100期，每周更新两次，今日开启第一节。若需全面了解攻略，请联系磨库网购买，售价48,000元人民币。特别优惠：12月31日前报名参展澳大利亚五金工具研磨展的企业，可免费提前阅读全套攻略。请将此信息分享给有需要的朋友。

　　Bunnings是澳大利亚五金工具市场的领导者和澳洲引以为傲的连锁超市，拥有300多家门店，提供多达60,000种产品，涵盖五金、工具、研磨、园艺和家居等领域。

　　如果想进一步了解澳洲市场，可以借由澳大利亚五金工具研磨展的契机，参展的同时了解当地市场。